私人銀行的內地機遇

中國龐大且日益增長的高淨值人士（HNW）客戶群，自存倉為亞洲私人銀行創造了除日本以外的最大市場。在這些高淨值人士當中，有相當高比例的企業家。我們最新的調研中，他們很多人表示有意願將個人資產和業務資產整合到單一主要銀行，而這將有機會為私人銀行帶來一個利潤豐厚的商機。但由於對這一群新興企業家的特定需求了解不深，同時又欠缺服務他們的能力，私人銀行業者至今並未能充分把握這一機遇。私人銀行若能調整行銷戰略來滿足高淨值企業家的獨特需求，那麼將很有機會在這個吸引力日增的市場細分中贏得客戶。普遍選用單一銀行服務亞洲（日本除外）未來仍將是全球高淨值市場增長最快速的區域，並於2016 年超越西歐，成為全球第二大理財市場，僅次於北美。亞洲高淨值個人金融資產總額從2012 年起以15% 的年複合增長率增加， 將於2016 年達到12.4 萬億歐羅。而中國將貢獻此增長的近一半。在強大的經濟增長力支持下，中國2012 至2016年的高淨值個人金融資產總額預估將增加2.6 萬億歐羅，佔亞洲高淨值個人金融資產總額5.4 萬億歐羅變動量的49%。年輕企業家是中國高淨值商機中最重要一部分。不同於美國和歐洲，中國的高淨值客戶仍以第一代致富者為主。近70%的中國高淨值人士的年齡在40 至60 歲之間，其中佔比40%的企業家是中國高淨值人口中最大的細項分類；企業家也是最富有的一群，是超高淨值人士最集中的一個細分客戶群。20%的中國企業家擁有超過3000 萬元人民幣的可投資資產，居中國所有高淨值細項分類之冠。儘管企業家是高淨值市場最大的客戶細項分類，他們在需求和行為上卻有明顯的不同。這群人當中有不少屬於自主型投迷你倉人，偏好自己做投資決定；另外還有一部分是我們所謂的「產品癮君子」，永遠在找市場上最好、最具創新的產品。客戶中有的是我們所謂的「投資行家」，對於私人銀行的產品服務瞭如指掌，但也有些人對私人銀行知之甚少。這些挑戰突顯出採取差異化的銷售和服務模式是私人銀行在這個市場細項分類制勝的關鍵。確實仍有為數不少的企業家喜歡將自己的資產配置到不同的銀行以分散風險，同時取得不同的產品和服務，但也有許多人願意將資產整合到單一的主要銀行中。實際上，我們的研究顯示有將近40%的企業家「願意」或「非常願意」由單一主要銀行來滿足他們業務上及個人的金融需求。這些客戶之所以願意將資產整合到單一機構，是因為這樣他們就可以享受更大的便利及更優質的服務，同時也能獲得私人銀行專為其最大、最忠誠客戶群提供的更誘人的優惠。建立銀行上下雙贏文化許多私人銀行採取不同的方式來為企業家提供更全面的服務，包括建置私人銀行客戶經理與企業╱投資銀行客戶經理之間的聯合賬戶規劃流程，設置私人銀行和企業與投資銀行之間的聯合關鍵績效指標（KPI）等都是可行的作法。但是我們也發現企業文化是此細項分類市場制勝最重要的成功因素之一。私人銀行和企業與投資銀行體系的CEO 們必須上至組織頂峰下至組織第一線，建立起一個合作的「雙贏」文化。要做到這一點，組織必須擬定一個制勝這一市場的強有力願景和戰略，然後將此願景和戰略傳達給組織上下，其次則需要建立組織流程和機制，包括從公司領導層起，層層分解至組織第一線的KPI指標，同時還須提供一系列配套的培訓計劃，以提升客戶經理的企業銀行知識與技能。作者為麥肯錫私人銀行諮詢業務部全球副董事，常駐香港分公司徐源宏mini storage